Organisatiegroei door 4 zaken steeds beter doen

Het is altijd een interessante puzzel. Hoe zorg ik voor een continue groei van mijn omzet. Elke organisatie wil meer klanten inspireren, binnenhalen en behouden. Als je dit spel goed speelt dan groeit je organisatie en komt er ruimte voor vernieuwing en persoonlijke ontwikkeling. Tot zover de theorie....

De praktijk is in elke situatie en voor elke organisatie weer anders. Het is dus geen ABCtje om maar even meer omzet te gaan genereren. Toch is er wel een rode draad in de aanpak naar meer omzet te herleiden. Ik kijk in ieder geval altijd naar het WAT en het HOE, en ga dan met de organisatie aan de slag met relatief eenvoudige stappen.

WAT wil je in ieder geval weten en goed op orde hebben

1. Doelgroep

• wat is mijn markt en wat zijn mijn 3 belangrijkste doelgroepen
• welke behoefte hebben mijn doelgroepen
• op welke manier kan ik mijn doelgroep veel groter “maken”

2. Aantrekken

• wat is de belangrijkste reden om voor mij te kiezen
• wat zijn mijn 3 top producten of diensten
• waar kan ik mijn doelgroep vinden fysiek en online

3. Deals

• welke informatie en actie is nodig om prospects steeds geïnteresseerder te krijgen
• wat kan ik mijn doelgroep aanbieden waardoor prospects met me in gesprek gaan
• welke kwaliteiten heb ik nodig om de deal te sluiten

4. Ambassadeurs

• wat kan ik in een jaar doen om bestaande klanten optimaal te bedienen
• wanneer willen mijn klanten 10 minuten voor me uittrekken om een referentie te schrijven
• op welke manier kan ik mijn klanten betrekken bij de verdere ontwikkeling van onze producten en dienstverlening

HOE kan je hier nu steeds beter in worden en daarmee je organisatie laten groeien

A. Structuur: werken de salesmanagers en accountmanagers met de meeste effectieve en daarnaast uniforme prospecting en retentie aanpak; is er een ritme van ontmoetingen en communicatie om te zien hoe goed je het doet en wat nodig is in de volgende periode

B. Focus: hoe verdelen de sales en accountmanagers hun tijd en waarom doe ze het op deze manier; sturen we bij op basis van feiten, aannames of helemaal niet

C. Samenwerking: in hoeverre werken marketing, sales en accountmanagement onderling samen, leren ze van elkaar en versterken ze elkaar

D. Pragmatisme: stel je hebt 10.000 euro budget, waar levert deze investering je dan het meest op, als je het in marketing, of in sales of in accountmanagement steekt, en hoe kan je dat berekenen?

Begeleiden van verandering

"We all need help to reach our goals - whether it's focus, structure, or support from others." 

In elke fase van veranderen is begeleiding "van buiten" een effectieve manier de kans te vergroten datgene te realiseren dat je je hebt voorgenomen. Mensen hebben in elke fase andere prikkels nodig om tot bewustwording, beweging en borging te komen en voornemens specifiek en concreet te maken en hiermee steeds betere resultaten te behalen. 

Bewustworden

Mensen veranderen gedrag wanneer

a) er sprake is van een heftige emotionele gebeurtenis of situatie (bijvoorbeeld: je hoort dat je vader wordt), ò f

b) de omstandigheden sterk wijzigen (bijvoorbeeld: je gaat in een andere plaats wonen) òf

c) de verandering in kleine behapbare stappen verloopt     

Voor elke verandering is urgentie nodig. Waarom is het nodig voor mezelf om te veranderen? Je omgeving is continue in verandering, en de ontwikkelingen om je heen doorbreken je status quo. Blijf je doen wat je deed bij gewijzigde omstandigheden of lijkt het beter om je aan te passen of een andere koers te gaan varen? In de basis bepaal je deze keuze omdat je pijn wilt vermijden en plezier wilt ervaren. In verreweg de meeste gevallen neem je deze keuzes onbewust. 

Met name voor de veranderingen die niet ingegeven worden door heftige emotionele gebeurtenissen of wijzigende omstandigheden is het belangrijk om je bewust te zijn van de veranderingen om je heen en de gevoelens en ideeen die je daar bij hebt. Wat gebeurt er eigenlijk (feiten), waar maak ik me zorgen over (pijn), waar kijk ik naar uit (plezier), wat voel en denk ik hierbij en wat vind ik echt belangrijk op dit moment?

Bewegen

Wanneer je eenmaal de intentie hebt om je gedrag of je gewoonten aan te passen, dan begint het spel echt! Wat meestal niet goed werkt, is zeggen tegen jezelf "nou dat ga ik dan vanf nu eens even heel anders doen". Want dan had je dit al wel eerder gedaan....

Wat wel kan werken, is bedenken welke kleine experimenten je kan uitvoeren die je een klein beetje in de juiste richting brengen. Leg de lat zo laag mogelijk!! Dit klinkt wellicht vreemd, maar blijkt nu eenmaal het meest effectief te zijn. 

Wil je bijvoorbeeld vaker samenwerken met je collega's, bedenk dan met welke van je collega's je de komende week een half uur meer kan samenwerken dan voorheen. Wanneer dit je lukt, kan je het langzaam gaan uitbreiden. 

Borgen

Nu komt het er echt op aan! De meeste veranderprocessen stranden namelijk hier.... Wat heb jij nodig om de ingeslagen weg vol te houden? Wat heb je nodig van jezelf, en hoe kan je dit organiseren. Welke hulp heb je van anderen nodig, en welke fysieke aspecten moeten mee veranderen.

Stel je bent aan het experimenteren met het frequenter geven van feedback. Dan gaat het je waarschijnlijk enorm helpen dat je hierover een werkafspraak met je teamleden en wellicht je manager over maakt. Ook kan het helpen als het beloningsbeleid wordt aangepast. Maar ook een reminder aan het begin van de week in je agenda met de tekst "wie wil ik deze week feedback geven en wanneer ga ik dit doen?" gaat je wellicht stimuleren het echt te doen.